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怎么样拉广告业务 个人经验总结

作者: Admin 来源: 未知 发布时间:2019-12-13

  我在拉广告赞助这个行业,已经摸爬滚打了多年。在这些年拉广告赞助的生涯中,我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛,这里面有成功的喜悦,也有失败挫折的痛苦,有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家,希望能给大家有所帮助。

  拉广告赞助是一个特种行业,也是一个充满挑战的职业。当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我认为他的套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这“迷踪拳”里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜。

  我不知道大家发现没有,现在靠拉广告赞助生存的行业特别多,多如牛毛,越来越多。比如说,广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存?他们靠什么生存?,一句话,就是靠拉广告赞助。

  什么是拉广告赞助?拉广告赞助——就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

  目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头螥蝇,到处瞎碰乱撞,满天飞,既浪费自己时间和精力,也影响干扰企业工作。所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上“广告勿扰”,有的单位公然打出三防“防火防盗,防拉广告”,拉广告的人让人感到讨厌。

  拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。

  拉广告赞助与推销不同,推销——推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉所有业务的艺术。

  在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。

  我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

  拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。

  有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。

  在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

  如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。

  作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,“人脉就是钱脉,资源就是财源,”这是目前商场上最流行的一句话了。

  一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。

  可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!

  所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?

  首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

  比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。

  其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:

  统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

  名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

  ● 超市抄,(超市的姐姐会赶人,说明情况后,超市姐姐仍然赶人就要出绝招大声说:“我全部买下来,呵呵!)

  ● 平时坐车看妹妹时候顺便把看见的(路牌广告/公交广告,MM JJ身上广告衬广告……)记录下来。总之记住把看见听到有用的信息都记录下来。

  ● 大大小小的展览会可以直接拿负责人名片,呵呵去之前记得花几块钱印一份和展商性质相同的或者就印什么集团的名片,让他们觉得您是同行或者是客户,他们会非常热情奉上的呵呵!

  互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

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